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1、抓核心：


每個區(qū)域市場或者業(yè)務(wù)人員管轄的片區(qū)，都有一些銷量比較大，影響力比較大，信譽口碑比較好的優(yōu)質(zhì)，對于這樣的終端，無論利客情投入，利益投入，關(guān)系深度，都要作為第一要務(wù)去抓，確保這些終端無論從陳列、氛圍、壓貨、主推、銷量、穩(wěn)價等都能起到標(biāo)桿帶頭作用，這樣的區(qū)域不僅是良性的區(qū)域，而且銷量穩(wěn)定，增長持續(xù)，核心客戶建設(shè)是一個長期過程，包括對老板本人的特殊化客情服務(wù)。


2、分層級：


根據(jù)煙酒店的核心位置(餐飲街區(qū)煙酒店、煙酒批發(fā)中心、商業(yè)區(qū))、主銷價位(如中檔和中高檔60-300元)、企業(yè)經(jīng)營信譽好、銷售動力強勁等要素一般將煙酒店分成三個層級，通過分級管理策略來實現(xiàn)煙酒店利益分配與合作管理，如第一層級：廣泛客戶合作，只要具備煙酒店特征即可，不限制客戶數(shù)量；第二層級：選擇具有初步優(yōu)勢的客戶合作，能滿足并配合企業(yè)部分要求；第三層：重點篩選，全方位合作，能滿足并達到企業(yè)個性化合作要求，限量優(yōu)質(zhì)客戶。


3、勤拜訪：


終端的拜訪雖然是技術(shù)含量相對最低的動作，但如果帶著目標(biāo)與問題去拜訪終端，就會提高終端拜訪的質(zhì)量。如，在拜訪堅持“發(fā)現(xiàn)本品問題，尋找競品異動，了解產(chǎn)品動銷癥結(jié)，抓陳列，重氛圍，多提醒”的六個基本工作要求，并且獲得跟煙酒店老板的有效溝通，標(biāo)準(zhǔn)化傳達產(chǎn)品銷售賣點、促銷信息、價格策略，逐步將老板養(yǎng)成主推的習(xí)慣。客情永遠建立在日常之中!


4、懂投入：


如何把資源用在刀印上，這對銷售人員來說是門學(xué)問。每個企業(yè)都有資源使用標(biāo)準(zhǔn)與申請標(biāo)準(zhǔn)，但許多銷售人員依然把握不住資源使用的高效性與銷售價值性。如，公司展開產(chǎn)品大陳列活動，許多業(yè)務(wù)人員重量不重質(zhì)，大陳列客戶普遍集中在中小客戶上，而那些相對難以搞定大客戶卻沒有簽多少家，這典型資源浪費；如，公司組織計劃組合一桌是品鑒會要求業(yè)務(wù)邀請客戶，由于大客戶邀請比較難，結(jié)果邀請多是小客戶，造成資源使用效果的降低；如，公司品鑒酒使用，許多業(yè)務(wù)會投入在客情關(guān)系好的客戶多些，而客情關(guān)系差、相對牛氣的客戶反而被忽視，殊不知這恰是利用資源建立關(guān)系的好機會。一個原則，資源一定多投在能夠持續(xù)貢獻銷量的新客戶開發(fā)與老客戶維護上。